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2016-02-25 15:03:03|  分类: 工作【企业管理】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在鸿翔一心堂集团2015年终总结暨表彰大会上,总裁赵飚针对企业文化、人才管理、经营策略、销售技巧等方方面面的精彩讲话令人茅塞顿开。现摘录部分内容分享给大家。

 团队协作VS团伙意识

公司面临的极其核心、极其重要的问题就是团队协作问题。我希望每个管理团队、每个中心、每个事业部一定要把团队协作当成头等大事来抓,只有彼此协作好了,我们才能创造出高品质的工作成果,成为一个有效率的企业。培养这样的协作文化,不是靠别人,而是靠我们整个团队。靠我们每个人有意识的帮助别人,有意识的为共同的目标去奋斗,有意识地去创造1+1>2的机制,一旦协作不好,1+1就有可能变成0。所以建立团队协作文化,具有协作理念与协作机制是我们2016年重点关注的,一个管理人员是否善于协作,是我们对管理人员的一个重要评判标准。

 作为管理人员,要消除以小团体为核心,以朋友、血亲为关系的团伙意识,要坚持以身作则,管好自己的亲属,不能拉帮结派,特别是中、高层管理人员。越是大的领导,越要学会自律,否则就会破坏整个公司的组织文化,会让员工心凉、心寒、心散,员工不会认同公司公平、公正、公开的价值观。

 大家在一起共事是合作伙伴,每个人不要往自己身上打标签,自己是哪个领导的什么人,打标签就是把自己与整个团队隔离开了。大家的标签应该是鸿翔一心堂这个团队。你和企业建立的是契约关系,不是从属关系,更不是身份关系。大家不要对哪个领导有人身依附关系,他之所以是你的领导,只是工作契约,我们要把这样的企业理念传播给每位员工。大家要学会做一个内心自由的人,做一个内心强大的人,做一个有独立品格的人,不要让别人在你身上贴标签,你永远只是你自己。

 我们要创造整个团队的共赢,一心堂企业的共赢。我们整个公司就是一艘大船,只有大家的心都在整个大船上,我们才有足够多的力量行使到更远的地方。我们要学会共赢,靠自己的能力、靠奋斗精神,靠自己不断地奉献,你才会变得越来越卓越,变得越来越有成就。一个人要学会奉献,而不只是索取。小团伙才是索取,大团体需要奉献,奉献是共赢机制很重要的一部分。对整个大团体的奉献就是对自己最好的保障。历史教训不断地告诫我们覆巢之下无完卵,四分五裂的团队,最终只会相互消耗,我们要与更多的伙伴一起战斗,让我们的团队力量越来越强大。

 历史永远是现实的明鉴

销售永远是我们企业的核心。不管做任何事情,后台不管玩什么花样,大家一定要记住最基本的还是销售。我们整个团队一定要有销售意识,销售是企业生存的根本,是我们不断壮大的基础。销售始终是我们团队思考的首要问题,我们需要能够做销售的人,或者能够对做销售的人提供帮助和支持的人,只有这样的人才适合与我们同行。我们一线员工知道做销售,但很多后台管理人员思想里没有销售意识,甚至市场部的人、客户中心、会员中心的人都没有销售意识,这是非常危险的。我们各事业部、市场部,思维里是否时刻具有销售意识?而不是把自己变成后台人员、行政人员、一个所谓的白领。我们需要的不是白领,如果你思维里真的就是白领,那你就是来白领钱的,所以销售是我们最关键的关键词。2016年,我们时刻要把销售放在心里、放在脑子里。

 销售是怎么做出来的?现在连锁药店是一个店一个店做起来的,只要我们真正建立起一店一战场的思维方式,没有什么市场是打不下来的。

 很多分部、子公司的总经理不会做单店。其实做连锁没有什么高大上,必须得一个店一个店地去做,制定经营策略,如何做?如何提升?如何改善?零售业一定是一个店一个店做出来的,每个店都有很多细节、布局,店长行不行?为什么亏损?一店一战场,新店是一个战场,新上的医保门店也是战场,亏损门店还是战场,具有竞争力的门店就是靠打出来的,潜力店也是靠挖出来的。这个战场是什么呢?这个战场就是商圈,我们在商圈里要学会寸土必争,我们要学会把每一个单店都当成一个战场,有很多分部总经理不屑于做单店,这是不对的,我们要把每一个单店当作每一个的战场。

 一个门店80%的经营成果来自于20%的重要事项。你只要把20%的事项抓住,这个店的成果和效率就出来了,SMBO的核心就是把精力集中在这20%上。有些店总代占比太低,只要把总代提高,这个店利润就出来了;有些店适合发展中药,抓好中药就够了;有些店最大的问题是员工,用核心精力把员工培训抓好,思想工作做好,成效也就出来了。一个很好的团队,一个有战斗力的团队,就一定能做好一个店的销售。SMBO就是抓住核心问题,对症下药,管理人员学会抓重点,才会解决实际问题。

 领导反复强调,我们的管理人员一定要下基层,只有深入基层才能了解具体实际的问题,下基层才能了解每个单店、每个员工;你不下基层,员工对你来说只是纸上的名字,你看不到他的脸,你不知道他有什么才能,有什么样的问题?而管理的核心就是人,你不了解员工,你就带不好这个团队。一个分部、子公司总经理你基本要了解全部的员工。但是很多在座的总经理,你了解你们分部的多少人?了解到他们有什么问题?所以分部、子公司总经理不管你怎么忙,都应该下基层。

 销售是有很多技巧的,如果我们重点培养一下销售技巧,让员工学会卖东西、学会说话、学会商品组合、学会服务顾客,通过这种方式才能改善我们的经营状况,提升我们的销售,我们有两万多名员工,每位员工一天多卖10元,一个月就有20万,一年就有7千多万,效益就出来了,提升一线员工的销售技能,这是今年渡过难关很重要的一个方面。

 现在我们很多老员工、老店长精神疲态了,对于这样的人该调整的要调整、该撤换的要撤换。我们宁愿找一些经验少一点的,能力弱一点的,但充满激情的员工来任职,都比没有销售激情的人要强。因为没有激情就会把整个团队带得死气沉沉,带得没有活力、没有动力。一个随时在冲锋的团队,一定能够找到突破点。一个锋利的长矛,如果不动的话,也只是静止不动的长矛。而一个冲锋的盾牌,它也可以把人砸死。所以我们要鼓励真正有激情的员工,不要怕他现在不会,怕的是他现在已经变成僵尸,人都是锻炼出来的。那些真正愿意冲、愿意闯、有激情的员工,把他们放在重要的岗位上,让他们去冲、去闯、让他们带动整个团队的激情。让年轻员工去锻炼,给他们一面旗帜,给他们一个平台,让他们有更多成长的机会,让年轻人有实现梦想的机会,他们一定会让你有意想不到的惊喜。这个世界就是这样,长江后浪推前浪,江山代有才人出。所以我们要去发现、去挖掘有激情的员工,来激活整个团队的活力,这是我们把销售做好非常核心的一个方面。

 今年我们要渡过难关一定要节省费用。很多管理人员不懂得讨价还价,花钱太任性,砍价能为我们创造巨大的价值。所以要学会讨价还价,养成砍价思维。在经营中任何环节都要将砍价进行到底,砍下来的就是利润。从采购部开始,每一个部门都要砍价,从董事长开始每一个人都要砍价,只要花钱就要砍价,这样我们才能将利益最大化。其次,节省费用还需要降标准。很多门店无需高标准装修,尤其是乡镇店,要根据实际情况、受众和顾客群来判断,我们不要盲目的加标准,并不是越高端越好。我们的装修只要接地气,更贴近老百姓就好,他们并非来买装修而是看中一心堂的产品和服务。我们推崇的是不必盲目追求高标准,只是要将钱花在刀刃上。

 我们的开销原则是够用就好,能省则省,抠一点没关系。并不需要把所有事情都做得很完美,刚好就行,没必要花多余的钱。有一些事情可以省钱,而结果花费很多,就很不值得,所以我们要学会减少那些没必要的花钱事项。有很多费用我们省不下来也减不下去,就只能优化模式、流程再造、改变方法。比如,在流程当中适当减少一些节点,就可以省下一些费用。

我们要关心顾客,关注顾客,顾客不仅在意商品,他们还关注我们的服务是否能让他们满意。整个团队天天说服务顾客,让顾客满意,但关注程度一直不够,没有真正做到让顾客满意。我们的营业员要不放过任何一次生意机会,这样一来,销售上升的同时也得到顾客的认可,为公司后续的发展奠定坚实的顾客基础。

顾客的需要我们真正了解吗?作为零售药店,最基本的顾客满意是什么?是商品。连顾客最基本的需求都无法满足还谈什么更好的服务,我们需要回到顾客最基本的需求上来。

公司现在对员工的关注度是不够的,为什么呢?因为我们太大,现在的管理团队过于高高在上,不了解员工,不知道他们在想什么,不知道他们的烦恼是什么,不知道他们需要什么。但他们在真正地做销售,满意的员工是公司的基础,没有满意的员工就没有满意的顾客,这是绝对的真理。他们每天服务于顾客,如果他们天天牢骚满腹、抱怨不断怎么会认真服务顾客,带来满意的顾客呢?

我们企业可以帮助员工成长,在成长过程中,他的收入水平、生活水平、他的社会认同感都会不断提升,因为这是一个高速增长的时期,在高速增长期会为员工带来大量的成长机会。毕竟人生都要经过这个成长历程,天上不会掉馅饼。任何一个人,营业员也好,店长也好,经理也好,想要拥有更好的收入和生活只能创造更大的价值,创造不出更大的价值一切都是空谈。公司不可能通过怜悯或者某种帮扶让员工拥有更好的生活,公司唯一能做的就是让员工持续保持竞争力,能够在市场竞争中处于优势,为员工创造平台,给员工创造更多机会,在给员工创造更多的机会的过程中也就给员工创造了能够去创造更多价值的机会。公司不是银行没有印钞机,只能授之以渔而非授之以鱼。

作为管理人员要学会与员工换位思考,假设员工是我们的亲属,我们该怎么对他。把员工当成自己的亲属善待他们,真正给予他们关心、帮助和支持。公司有2万多名员工,就需要一层层地向下传递关心。阮董要关心我、我要关心下面的总监、经理,总监经理要关心下面的经理区域经理、关心店长、店长关心店员,逐级推广下去,形成一个良好的氛围。一个满意的员工团队才会有一个满意的顾客群,满意的顾客群才会不断改造我们的销售、我们的经营。在这一切当中,员工是公司的核心要点,连接着公司经营和发展,所以我们要真正关心员工,创造鸿翔强大的生产力。

员工成长是每个管理人员最关注的问题,现在很多员工是90后,他们的未来不可限量。但这个未来怎么把握我们一定要去帮助他。员工一开始有很多欠缺,他的工作经验、他的知识结构都不够完备。管理人员需要指导他们一步步的成长。人之所以能够成长并非天分,最核心的因素是两个:一个好的公司、一个好的上司。好的公司有好的体制,出色的经营管理,能够让员工成长更快。就像很多一心堂普通员工出去后能当经理,其实大家看中的并不是你这个人而是一心堂带给你好的管理思维和一心堂的管理体制。好的上司,能够鼓励员工,帮助下属成长,帮员工发现他的优点、潜力,给员工机会磨练,同时给予员工自信心。相信自己是一个人成长的关键,而来自上司的鼓励会给予员工极大的自信心。

开新店我们切忌不可自己瞎琢磨,要谦虚地向别人学习,向对手学习是一心堂永远的品质。学习别人成功的经验,可以少走弯路。

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